【中國安防展覽網(wǎng) 人物訪談】 時(shí)至今日，如果你還認(rèn)為科達(dá)只是一家視訊公司，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了！近幾年，科達(dá)的一系列市場數(shù)據(jù)和市場戰(zhàn)略，足以證明其已經(jīng)成為安防市場上的領(lǐng)導(dǎo)性企業(yè)，更重要的是，科達(dá)不僅只是一家純粹的視頻監(jiān)控系統(tǒng)制造商，還是深耕行業(yè)的解決方案供應(yīng)商，如同蘇州科達(dá)科技股份有限公司（以下簡稱“科達(dá)”）總經(jīng)理陳衛(wèi)東所指出的，科達(dá)的愿景是成為“行業(yè)專家”，志在做行業(yè)用戶的貼心合作伙伴。
當(dāng)安防企業(yè)還沉醉在模擬市場，念念不舍固有的戰(zhàn)場時(shí)，科達(dá)已經(jīng)高舉網(wǎng)絡(luò)化的大旗堅(jiān)定地走在潮流的前端，打出“NVR，DVR的終結(jié)者”的口號；當(dāng)產(chǎn)業(yè)還在評估解決方案何時(shí)會席卷安防市場時(shí)，科達(dá)早在2006年就已經(jīng)開始嘗試將產(chǎn)品、解決方案與用戶業(yè)務(wù)進(jìn)行深度結(jié)合。這就是科達(dá)，低調(diào)務(wù)實(shí)，勇于創(chuàng)新。
蘇州科達(dá)科技股份有限公司總經(jīng)理陳衛(wèi)東
在與a&s長期接觸中，無論是陳衛(wèi)東還是科達(dá)這家企業(yè)，那種骨子里的務(wù)實(shí)與執(zhí)著，都扎扎實(shí)實(shí)地反映在其市場決策上和戰(zhàn)略執(zhí)行力度上，正是依靠堅(jiān)持網(wǎng)絡(luò)化之路、自主創(chuàng)新、精品戰(zhàn)略的精神，科達(dá)在NVR、監(jiān)控管理平臺以及高清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)的市場占有率均處于業(yè)內(nèi)陣營。
時(shí)下，新技術(shù)正帶來一次新的顛覆與變革，市場處于快速收斂階段，產(chǎn)業(yè)鏈條的角色也在不斷規(guī)整中，迫使安防企業(yè)重新思考自身在市場的定位和未來的發(fā)展目標(biāo)。陳衛(wèi)東認(rèn)為，近兩年安防領(lǐng)域發(fā)生了很大變化，許多其他領(lǐng)域的企業(yè)開始進(jìn)入安防，安防網(wǎng)絡(luò)化和智能化的進(jìn)程大大加快，民用消費(fèi)市場逐漸崛起，用戶需求逐漸從傳統(tǒng)的安全防范向用戶的業(yè)務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)變……在為安防企業(yè)帶來更多挑戰(zhàn)的同時(shí)，也帶來了新的發(fā)展契機(jī)。
只有抓住業(yè)務(wù)需求，才能抓住客戶的心
科達(dá)辦公大樓
面對產(chǎn)業(yè)的各種轉(zhuǎn)變和技術(shù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)移，憑借對市場的深刻理解，科達(dá)從容以對，確定了公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向：我們要做行業(yè)專家。
所謂行業(yè)專家，用陳衛(wèi)東的話來解釋，就是從解決方案入手，深入到行業(yè)用戶的業(yè)務(wù)核心，挖掘行業(yè)市場的潛在需求，幫助用戶解決各種業(yè)務(wù)難題，從這個(gè)層面來看，科達(dá)已經(jīng)成為用戶的業(yè)務(wù)合作伙伴，所服務(wù)的范疇也已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出安防。以平安城市為例，科達(dá)的目標(biāo)不是只提供一套視頻監(jiān)控系統(tǒng)，更重要的是如何將系統(tǒng)與公安的偵查需求深入結(jié)合起來。這也是當(dāng)前產(chǎn)品制造商轉(zhuǎn)型頭疼的一個(gè)大難題，但卻是科達(dá)的大優(yōu)勢。
實(shí)際上，解決方案作為安防市場的必然趨勢，許多企業(yè)早在幾年前就開始整合前后端產(chǎn)品線，希望借此鞏固自身產(chǎn)品在市場的核心競爭力，因此，近年來市場上出現(xiàn)了各種五花八門的解決方案。但是從一個(gè)產(chǎn)品制造商過渡到解決方案商談何容易。除了需要企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營思維，開創(chuàng)新的商業(yè)模式，更需要企業(yè)有足夠的韌性與耐心去了解客戶的各種個(gè)性化需求。在這個(gè)背景下，解決方案核心價(jià)值是什么？市場上大部分解決方案是否真正幫助用戶解決了其業(yè)務(wù)上的問題？科達(dá)用多年深耕行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)解答了這個(gè)問題。
“我們認(rèn)為解決方案首先應(yīng)該考慮用戶需要什么？系統(tǒng)的痛點(diǎn)是什么？應(yīng)該如何解決這些問題？所以解決方案應(yīng)該始終圍繞用戶的業(yè)務(wù)。”陳衛(wèi)東解釋道。以平安城市為例，科達(dá)不只是提供簡單的視頻監(jiān)控和錄像存儲，而是將圖像作為一個(gè)元素，幫助用戶偵破案件。但是公安破案是一個(gè)復(fù)雜的過程，通常需要多個(gè)部門協(xié)調(diào)和資源協(xié)調(diào)，如何在解決方案中使得協(xié)同流程更加？唯有深入了解公安的偵查案辦案流程，才能就前端攝像機(jī)、后臺錄像提取、智能分析、綜合應(yīng)用等方面進(jìn)行有效的部署和設(shè)計(jì)。
很早以前，科達(dá)就看準(zhǔn)了行業(yè)應(yīng)用的趨勢，并且迅速制定了行業(yè)解決方案的推廣戰(zhàn)略，圍繞用戶核心業(yè)務(wù)，提供從產(chǎn)品到解決方案、應(yīng)用的定制服務(wù)，實(shí)現(xiàn)在行業(yè)的縱深發(fā)展。在這個(gè)成長過程中，科達(dá)除了不斷提升技術(shù)產(chǎn)品實(shí)力，持續(xù)獲得客戶的認(rèn)可和良好口碑。此外，為了加強(qiáng)行業(yè)端的品牌影響力，科達(dá)也通過并購一些企業(yè)，擴(kuò)大科達(dá)在行業(yè)市場上的影響力。如今，科達(dá)已大步流星地走在行業(yè)市場的前列。
當(dāng)然，面向如此多個(gè)行業(yè)市場時(shí)，想要一口吃成個(gè)胖子顯然是不現(xiàn)實(shí)的，有選擇的開拓和沉淀才能獲得大效益。陳衛(wèi)東表示，當(dāng)下科達(dá)主要聚焦在自身擅長的領(lǐng)域，而不是盲目擴(kuò)展行業(yè)，比如在平安城市、智能交通、*、醫(yī)療、教育等行業(yè)已經(jīng)取得了非常不錯(cuò)的成績，在此基礎(chǔ)上，科達(dá)會考慮再逐步向外延伸，每年擴(kuò)展1-2個(gè)行業(yè)。
踩“云”而上，深入用戶需求的骨髓 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的激增導(dǎo)致數(shù)據(jù)量節(jié)節(jié)攀升，如果龐大的數(shù)據(jù)量不能為用戶所用，就無法體現(xiàn)其價(jià)值，終只會淪為一堆擺設(shè)，也會打擊到客戶的投資和使用信心。
所以無論對企業(yè)還是用戶來講，如何從海量數(shù)據(jù)提取有效的信息，幫助用戶開展新的業(yè)務(wù)，解決實(shí)際問題才是企業(yè)在大數(shù)據(jù)時(shí)代核心目標(biāo)。陳衛(wèi)東表示，為了深入用戶的業(yè)務(wù)需求，幫助用戶解決應(yīng)用問題，傳統(tǒng)的技術(shù)手段已經(jīng)捉襟見肘了。以平安城市和智能交通為例，作為數(shù)據(jù)量龐大的兩個(gè)行業(yè)，利用云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等先進(jìn)的技術(shù)手段，對視頻圖像和各類數(shù)據(jù)進(jìn)行提取處理分析，可以大大提高用戶的作業(yè)效率，所以特別受到用戶的推崇。
但是云計(jì)算和大數(shù)據(jù)并非安防制造商的優(yōu)勢。那么，作為一家安防企業(yè)，如何在“云”上攻入用戶的需求核心？
對此，科達(dá)非常明確云計(jì)算和大數(shù)據(jù)的市場戰(zhàn)略，陳衛(wèi)東談到，科達(dá)的目標(biāo)不是成為一家大數(shù)據(jù)公司，云計(jì)算和大數(shù)據(jù)僅是技術(shù)手段，深入核心業(yè)務(wù)才是目的，進(jìn)一步來講，科達(dá)不會去做數(shù)據(jù)庫、服務(wù)器、機(jī)房等這些業(yè)務(wù)，這些不是安防企業(yè)的優(yōu)勢，但是科達(dá)對于用戶的業(yè)務(wù)需求非常了解，這是安防企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，所以科達(dá)會與大型IT企業(yè)合作，在其“云”系統(tǒng)基礎(chǔ)上布建科達(dá)的行業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)。
基于此，科達(dá)近期又推出了新一代視頻監(jiān)控管理平臺，科達(dá)新一代平臺不僅繼承了原有平臺各項(xiàng)優(yōu)勢，更通過引入開放的云計(jì)算架構(gòu)，全面提升了平臺的高可用性及部署的彈性。
目前科達(dá)對于平安城市和智能交通的中心平臺開始采用云架構(gòu)進(jìn)行部署。2013年柳州市建設(shè)的天網(wǎng)項(xiàng)目（平安城市第四期工程）中，就部署了科達(dá)的云存儲系統(tǒng)，共5000T的存儲容量。科達(dá)推出的基于云平臺的圖像偵查系統(tǒng)
通過部署分布式的視頻濃縮摘要和視頻分類檢索計(jì)算資源，為一線民警提供規(guī)模并發(fā)的服務(wù)，縮短視頻錄像播放時(shí)間，通過目標(biāo)分類查找實(shí)現(xiàn)快速查找事件線索，縮小查看范圍，極大地減輕專業(yè)巡控隊(duì)伍和一線民警的工作負(fù)荷，大大提高其工作效率。
除此以外，科達(dá)目前也在嘗試挖掘商業(yè)安防市場的需求。科達(dá)早在2012年推出的智能門店管理解決方案是其中的典型，該解決方案可以基于公有云和私有云兩類平臺為不同規(guī)模、不同類型的連鎖零售企業(yè)提供智能管理服務(wù)。
對于云要如何服務(wù)安防，陳衛(wèi)東一針見血地指出，對安防行業(yè)而言，云計(jì)算僅僅只是一種技術(shù)手段，能否獲得用戶的終認(rèn)可，并不是取決于云計(jì)算和大數(shù)據(jù)本身，而是其所能產(chǎn)生的效果和達(dá)成的結(jié)果是否能夠貼近用戶需求。
以NVR為主軸，奠定行業(yè)專家的堅(jiān)定基石 早在2008年，科達(dá)推出了中國安防市場上首臺嵌入式NVR產(chǎn)品，并提出“NVR，DVR終結(jié)者”的概念，這在當(dāng)時(shí)受到了很多爭議。回頭看，陳衛(wèi)東認(rèn)為，當(dāng)年的預(yù)測基本都變成了現(xiàn)實(shí)。
五年前，高清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)的迅速發(fā)展使得NVR的發(fā)展前景被越來越多的人認(rèn)可，傳統(tǒng)的DVR廠商也開始陸續(xù)加入NVR的行列。作為NVR的倡導(dǎo)者，科達(dá)受到了越來越多業(yè)內(nèi)人士及用戶的關(guān)注。陳衛(wèi)東表示：“當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)市場已經(jīng)呈現(xiàn)出旺盛的發(fā)展勢頭，模擬攝像機(jī)在市場的應(yīng)用也在趨于平緩，NVR的概念和市場應(yīng)用隨之崛起，我們當(dāng)時(shí)預(yù)測NVR會逐步取代DVR。”
安防是一個(gè)需求非常多樣化的市場。在大型行業(yè)市場，用戶非常關(guān)注與行業(yè)業(yè)務(wù)緊密結(jié)合的上層應(yīng)用，因此以平臺為核心的行業(yè)解決方案是這個(gè)市場關(guān)注的焦點(diǎn)。而在通用型的企業(yè)/商業(yè)市場中，用戶往往更關(guān)注基礎(chǔ)的監(jiān)控應(yīng)用和系統(tǒng)本身的性價(jià)比，這樣的差異，意味著需要一種新的產(chǎn)品形態(tài)來滿足這個(gè)市場的網(wǎng)絡(luò)化需求。基于這樣的產(chǎn)業(yè)背景，科達(dá)相繼推出了系列化的NVR產(chǎn)品，通過配合高清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)，為通用市場提供有競爭力的高清解決方案。
近年來，科達(dá)在NVR領(lǐng)域更是持續(xù)創(chuàng)新，不斷產(chǎn)業(yè)發(fā)展。隨著市場上NVR廠商越來越多、NVR的產(chǎn)品形態(tài)也越來越豐富，科達(dá)NVR系列產(chǎn)品進(jìn)行了各種創(chuàng)新，譬如實(shí)現(xiàn)16路1080p解碼顯示、集成視頻摘要和智能檢索、對攝像機(jī)的視頻質(zhì)量進(jìn)行輪訓(xùn)管理等新技術(shù)，一次一次走在了業(yè)界前列。值得一提的是，在其他品牌NVR僅關(guān)注錄像存儲業(yè)務(wù)的市場環(huán)境下，針對行業(yè)解決方案和智能需求，科達(dá)NVR深入專業(yè)化、智能化的應(yīng)用獲得了市場的極大肯定。
推行雙管齊下策略，打造的競爭力 這一年，所有的安防企業(yè)都談提升核心競爭力，那么，我們要如何理解企業(yè)競爭力這種虛詞？說到底，就是要做到“人無我有，人有我優(yōu)”，也就是所謂的持續(xù)創(chuàng)新！
在科達(dá)看來，技術(shù)變革帶領(lǐng)產(chǎn)業(yè)迅速進(jìn)入整合時(shí)代，安防品牌進(jìn)入一個(gè)迅速洗牌的過程，在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段，安防企業(yè)除了需要完善前端到后端的產(chǎn)品，更應(yīng)該不斷打造自己的核心技術(shù)優(yōu)勢。如果只是單一的模仿、抄襲和價(jià)格戰(zhàn)，企業(yè)很快就會跟不上技術(shù)、革新的節(jié)奏，后勁不足，便陷入經(jīng)營困難狀況。
進(jìn)一步講，在解決方案時(shí)代，如果僅作為單一產(chǎn)品的制造商，并且沒有核心技術(shù)優(yōu)勢的話，很容易被取代。所以企業(yè)要么有較為完整的產(chǎn)品價(jià)值鏈，能給客戶提供端到端的解決方案；要么在某些細(xì)分領(lǐng)域具有不可替代的領(lǐng)先優(yōu)勢，否則很容易被市場淘汰。
過去幾年，科達(dá)一直保持著高速增長，究其原因，就是做到了上述兩個(gè)方面：一是具有從前端、平臺到解決方案的較為完整的安防產(chǎn)品覆蓋；另一方面在成像效果、智能分析、云計(jì)算等核心技術(shù)方面，大力投入并取得了領(lǐng)先優(yōu)勢。未來幾年，科達(dá)將持續(xù)鞏固自己的核心優(yōu)勢作為決勝的關(guān)鍵。
試水海外市場，打響自有品牌的槍 為進(jìn)一步提升自身品牌的影響力，走向國際市場，也是許多中國企業(yè)重要一步。
從去年開始，科達(dá)開始嘗試面向海外市場推廣視頻監(jiān)控品牌產(chǎn)品。不過談到拓展海外市場時(shí)，陳衛(wèi)東仍然保持著謹(jǐn)慎的態(tài)度，他表示，目前僅僅是在做一些嘗試，摸著石頭過河，雖然也拓展了一些海外客戶，但是會循序漸進(jìn)，未來會持續(xù)加大投入。
科達(dá)認(rèn)為，未來唯有在海外市場經(jīng)營自身品牌，才能夠長期立足。
目前，中國企業(yè)多采取OEM方式推廣海外市場，短期來看容易切進(jìn)海外市場，運(yùn)營成本低，增長較快。相反，由于中國制造“山寨”、“低價(jià)”等撕不掉的標(biāo)簽，所以安防企業(yè)在經(jīng)營自主品牌道路上面臨各種阻礙。而陳衛(wèi)東卻認(rèn)為，中國品牌在海外市場有很大發(fā)展機(jī)會，因?yàn)橹袊a(chǎn)品的高性價(jià)比、產(chǎn)品推出速度、響應(yīng)市場敏捷性、中國人的吃苦耐勞精神等，許多在國外做的很成功的中國品牌都為我們樹立了榜樣。如果企業(yè)可以耐得住寂寞，耐心、細(xì)心呵護(hù)自己的品牌，將來在國際市場上，一定會成為一個(gè)主流品牌，當(dāng)然這需要一個(gè)長期的積累。
同時(shí)，他指出，雖然OEM的方式門檻低，但是依賴價(jià)格戰(zhàn)，被取代性很強(qiáng)，客戶沒有忠誠度可言，長遠(yuǎn)來看優(yōu)勢并不是非常明顯。未來隨著安防企業(yè)逐步不斷加強(qiáng)自主品牌的推進(jìn)，也會提升整個(gè)中國安防品牌的影響力。
在這個(gè)背景下，科達(dá)將嘗試以NVR搭配IPC作為主要推廣產(chǎn)品，并調(diào)動公司內(nèi)部機(jī)制提供一些定制化的服務(wù)，但是對于個(gè)性非常強(qiáng)的解決方案不會盲目去做。目前科達(dá)在日本、韓國、阿聯(lián)酋等國家已經(jīng)取得一些不錯(cuò)的成績。
回顧科達(dá)近幾年在安防市場上的發(fā)展，科達(dá)一直以低調(diào)的形象示人，常常讓人不太注意到這家非常有實(shí)力和潛力的公司，但是我們不得不說這是一家不能忽略的競爭對手。也正是憑借這種默默耕耘和穩(wěn)扎穩(wěn)打的精神，以及整個(gè)企業(yè)自上而下的同心協(xié)力和堅(jiān)定不移的執(zhí)行力，讓科達(dá)在行業(yè)市場和整個(gè)安防產(chǎn)業(yè)上，博得一片喝彩，并逐漸建立科達(dá)品牌在中國市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。
