【
智慧城市網(wǎng) 企業(yè)關(guān)注】在紛擾市場下，當(dāng)真卷不動(dòng)了時(shí)，“活下去”三個(gè)字自然如達(dá)摩克利斯之劍懸于頭頂，靈魂拷問著曾經(jīng)在安防歡樂園里掙得盆滿缽滿的從業(yè)者們。
舊債與新賬，活下去
安防產(chǎn)業(yè)鏈本身“鏈條”很粗，不像很多在電商銷售的產(chǎn)品行業(yè)，直通消費(fèi)者。
安防產(chǎn)業(yè)鏈主要分為四個(gè)部分。上游為關(guān)鍵零部件、芯片和算法，中游主要為安防設(shè)備廠商，負(fù)責(zé)匹配上游組件和下游需求，提供整體的產(chǎn)品和方案。
隨著產(chǎn)業(yè)規(guī)模的發(fā)展，中游部分大規(guī)模廠商也逐漸涉及下游集成、銷售、工程和運(yùn)營業(yè)務(wù)，形成具有全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢或尾部產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢的龍頭廠商；下游主要為具有項(xiàng)目資源且技術(shù)壁壘較低的銷售渠道商、項(xiàng)目集成商、工程建設(shè)服務(wù)商和運(yùn)營服務(wù)商，負(fù)責(zé)安防產(chǎn)品的銷售和整體項(xiàng)目集成與運(yùn)營；終端應(yīng)用領(lǐng)域落地到政府、細(xì)分行業(yè)和各處場景。
而正因?yàn)槿蚪?jīng)濟(jì)新常態(tài)、技術(shù)革新加速、市場格局深刻調(diào)整及消費(fèi)者行為顯著變化等多重因素交織，產(chǎn)業(yè)鏈都是為“活下去”而奮斗不止，尤其是在身處下游的安防工程商們。
這一群體部落，在安防墾荒年代，也并未吃的“腦滿肥腸”，大部分還是饑腸轆轆；而在安防黃金時(shí)代，由于最欠缺技術(shù)的短板，作為“中間人”被生產(chǎn)廠家跨過直銷項(xiàng)目，也被更多的外來者，一大堆的智能化、IP、ICT系統(tǒng)集成商壓縮賴以生存的市場空間。
所以，在安防急速飛躍的高速期，這些規(guī)模“不大不小”，能力“不上不下”的安防工程商們，有項(xiàng)目做也不掙錢，不做又不行。
曾經(jīng)有人形象比喻了這一群體，行業(yè)是智能化，企業(yè)是弱智化；業(yè)務(wù)靠喝酒，項(xiàng)目憑忽悠，熬過十年的，屈指可數(shù)，并不多見。
當(dāng)然，很多工程商雖然品牌還在，但公司業(yè)務(wù)實(shí)體已經(jīng)不是安防傳統(tǒng)項(xiàng)目，或者代理產(chǎn)品，又或是掛靠和替別人干些苦活。
外部環(huán)境依然嚴(yán)峻，據(jù)公開的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2023年全國安防領(lǐng)域招投標(biāo)項(xiàng)目成交總數(shù)為14097 個(gè)，環(huán)比上年增長3.31%；校園類項(xiàng)目占據(jù)采購數(shù)量的榜首，金融、交通類緊隨其后。
2024年1月，全國安防領(lǐng)域招投標(biāo)項(xiàng)目成交總數(shù)為1100個(gè)，環(huán)比上月下降38.41%；金融類項(xiàng)目占據(jù)采購數(shù)量的榜首，校園、政府緊隨其后。
從上面的數(shù)據(jù)來看，政府類安防項(xiàng)目需求整體較為低迷，行業(yè)和消費(fèi)類市場需求呈現(xiàn)穩(wěn)步回暖的趨勢，但高利潤、高價(jià)值、強(qiáng)技術(shù)的政府項(xiàng)目一旦萎縮，如房地產(chǎn)市場暴雷一樣，連鎖反應(yīng)一波勝似一波。
比如：那些瓜分政府項(xiàng)目的巨頭們只能退而求其次將戰(zhàn)略陣地轉(zhuǎn)向，而這些商用與民用市場是“卷成麻花”的戰(zhàn)場，殺敵一千自損八百的招兒是層出不窮，卷的不僅是產(chǎn)品，還有場景。
一旦沒有批量適配場景的新產(chǎn)品，安防工程商面對“加量不加價(jià)”的甲方客戶，利潤空間極度縮窄，于門縫中求生存無異。
安防工程商的利潤空間在被擠壓，對傳統(tǒng)技術(shù)的固守，對新技術(shù)的又愛又怕，內(nèi)憂外患下，并不能生于憂患，但依然笑著活下去。
笑著活下去，坐等風(fēng)起時(shí)
行至水窮處，坐等風(fēng)起時(shí)。
寒冬凜冽，誰都無法置身事外，能窺見未來的，寥寥無幾，不確定與變數(shù)太多了，在這當(dāng)下。
對于安防工程商們，面對一切，急于求成，不能打破現(xiàn)狀，如何波瀾不驚卻抵擋驚濤駭浪，首先應(yīng)該歸于平靜，理性看市場，把握節(jié)奏，有的放矢。
與產(chǎn)業(yè)鏈中游端的廠商大佬們不同，安防工程商是時(shí)候在技術(shù)口找找感覺了。
找技術(shù)的已知
不確定性的環(huán)境和確定性的路徑，技術(shù)的已知和行業(yè)的未知。從安防工程商們?nèi)缃瘳F(xiàn)狀來看，從技術(shù)供給到商業(yè)需求，這是從技術(shù)端到業(yè)務(wù)端的一個(gè)適配和產(chǎn)品轉(zhuǎn)化效能的過程，也是安防工程商未來安身立命之本。
舉一例子說明，由淺入深。當(dāng)智能喚醒萬物時(shí)，場景復(fù)雜多變與個(gè)性化讓工程商難以適從，做產(chǎn)品以技術(shù)帶項(xiàng)目這是絕大多數(shù)安防工程商不謀而合之處。
特斯聯(lián)科技通過邊緣計(jì)算盒子硬件產(chǎn)品來推智慧社區(qū)、智能寫字樓等行業(yè)項(xiàng)目，由于長期在一線參與項(xiàng)目，對于智慧社區(qū)了解更深。
比如：智慧社區(qū)，要去深刻理解在社區(qū)里面需要解決的問題，而不是直接套用手機(jī)上的 Face ID 來開門。
在一個(gè)特定場景里面，要解決的問題是不一樣的，比如芯片的功耗，芯片的處理能力，設(shè)備對于室外的適應(yīng)能力，以及接口；同時(shí)，社區(qū)光線變化會非常復(fù)雜，從春夏秋冬白天到晚上到下午。
就像手機(jī)也強(qiáng)調(diào)逆光清晰。在社區(qū)里面最麻煩是逆光，寬動(dòng)態(tài)，有的時(shí)候特別亮，也是特別暗，怎么解決？
此外，作為中游廠家的客戶，安防工程商接觸N多廠家，對產(chǎn)品的差異化理解透徹，也容易洞察哪些是廠家未覆蓋或未擅長的技術(shù)領(lǐng)域，并開發(fā)產(chǎn)品來查漏補(bǔ)缺。
其實(shí)，在交通市場這類帶運(yùn)營的工程商們，最會主動(dòng)出擊推出適配市場的硬件產(chǎn)品來自產(chǎn)自銷。
做融合，向下延伸
會技術(shù)的工程商，最核心能力還是融合集成能力。
由于目前安防系統(tǒng)工程基本都是開放式的項(xiàng)目，且行業(yè)跨度大、專業(yè)性強(qiáng)。因此，安防工程商需逐步向整合、系統(tǒng)集成方面靠攏，從單一工程商向系統(tǒng)集成商發(fā)展。
否則，有可能淪為“施工隊(duì)”，靠獲取微薄的利潤而維生。
因?yàn)楝F(xiàn)代安防系統(tǒng)工程涉及集成、存儲、綜合布線、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與大屏顯示等各個(gè)方面。
此外，還要向整個(gè)弱電系統(tǒng)，包括消防、辦公自動(dòng)化、樓宇自動(dòng)化等方向靠近，也是集成化的一個(gè)體現(xiàn)。
以“意猶未盡”的雪亮工程舉例，深圳龍崗區(qū)雪亮工程項(xiàng)目建設(shè)亮點(diǎn)之一是視頻門禁應(yīng)用。
在項(xiàng)目建設(shè)范圍社區(qū)和村的所轄棟樓均全覆蓋，該區(qū)視頻門禁項(xiàng)目使用有線傳輸模式盡量與各街道“三線下地”項(xiàng)目統(tǒng)籌實(shí)施，規(guī)劃建設(shè)地下通信管道時(shí)要合理冗余、資源共享，避免重復(fù)建設(shè)。
項(xiàng)目建設(shè)原則上應(yīng)先查漏補(bǔ)缺，對無視頻
門禁系統(tǒng)的城中村出租屋進(jìn)行有線建設(shè)，實(shí)現(xiàn)城中村門禁系統(tǒng)的全覆蓋；再對老舊系統(tǒng)進(jìn)行改造升級，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的全覆蓋。
而承建方的工程商做法是基于業(yè)務(wù)場景化、模塊化的設(shè)計(jì)方法，充分采用物聯(lián)網(wǎng)感知、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，
云計(jì)算、大數(shù)據(jù)技術(shù)融合構(gòu)建整個(gè)平臺。
該區(qū)門禁視頻平臺總體架構(gòu)按照三網(wǎng)三平臺進(jìn)行架構(gòu)設(shè)計(jì)，三網(wǎng)分別是視頻專網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、公安網(wǎng)；三平臺分別是運(yùn)行在視頻專網(wǎng)的門禁視頻專網(wǎng)平臺、運(yùn)行在互聯(lián)網(wǎng)的視頻門禁互聯(lián)網(wǎng)平臺、運(yùn)行在公安網(wǎng)的智慧警務(wù)云平臺。
視頻專網(wǎng)平臺是本次建設(shè)的核心，實(shí)現(xiàn)整個(gè)門禁視頻的接入、數(shù)據(jù)匯聚、管理。前端樓棟門禁通過視頻專網(wǎng)傳輸至分局門禁視頻管理平臺，視頻通過視頻專網(wǎng)接入所轄派出所，進(jìn)入視頻專網(wǎng)的視頻共享聯(lián)網(wǎng)平臺，視頻專網(wǎng)門禁視頻平臺基礎(chǔ)支撐采用云平臺架構(gòu)，確保數(shù)萬棟門禁以及數(shù)萬路視頻的接入。
近些年，安防工程商在安消一體化中也收獲良多。消防和安防兩個(gè)維度的賽道，在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的融合與算法融入都是工程商在項(xiàng)目攻堅(jiān)中難點(diǎn)所在。
品質(zhì)服務(wù)的遠(yuǎn)方
與萬物皆可安防類同，萬物應(yīng)用也皆為服務(wù)。
傳統(tǒng)市場的打發(fā)讓不少安防工程商甚至為了利潤，而陷入了盲目接單的困境，于是乎整個(gè)安防行業(yè)陷入了一個(gè)惡意競爭的循環(huán)中。
其造成的結(jié)果是：合同低價(jià)=產(chǎn)品低質(zhì)=服務(wù)水平下降=技術(shù)水平下降=創(chuàng)新能力下降。這必然是一個(gè)惡性循環(huán)，為此，近五年傳統(tǒng)安防工程商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商的案例筆筆皆是。
這是一個(gè)全新又有維度的跨級挑戰(zhàn)，從此前產(chǎn)品的簡單集成轉(zhuǎn)型到給客戶做軟硬件平臺，甚至跨領(lǐng)域進(jìn)行一站式的服務(wù)和交互等服務(wù)。
記者在采訪華為生態(tài)伙伴之一的廣東某家工程公司就是2019年與華為全面合作，雙方切入點(diǎn)在于依托公司原有渠道優(yōu)勢基礎(chǔ)上，做了升級轉(zhuǎn)型建立了新型的營銷體系，以服務(wù)體系作為基礎(chǔ)抓手。
在智能不斷迭代后前端智能化和后端云化，逐漸形成邊緣節(jié)點(diǎn)、邊緣域、云中心三個(gè)層次的云邊融合的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。
而華為智能安防以基于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的開放技術(shù)架構(gòu)，提供智能視頻云、智能多維感知、視頻圖像處理、視頻解析、算法倉、大數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)絡(luò)安全等產(chǎn)品和服務(wù)，與廣泛聯(lián)合的生態(tài)合作伙伴一起，為用戶完整交付涵蓋端、邊、云的智能安防解決方案，帶給用戶更為高效的智能新安防體驗(yàn)。
這一系列的軟硬件建設(shè)中，服務(wù)如何與之同步而行就是這家傳統(tǒng)安防工程公司的核心競爭力所在。
如此的市場，品質(zhì)服務(wù)的遠(yuǎn)方簡單表述就是將服務(wù)具象化后落地，并將這一流程標(biāo)準(zhǔn)化、方案化。安防系統(tǒng)集成融合演化，產(chǎn)鏈體系不斷拉長，企業(yè)應(yīng)不斷創(chuàng)新業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，形成兼具確定性與成長性，“可落地、易變現(xiàn)、高價(jià)值”的競爭力。
有道是今后“一流的企業(yè)做服務(wù)”，用戶服務(wù)是系統(tǒng)集成精髓和工程企業(yè)核心價(jià)值所在，要求企業(yè)全面提升建設(shè)運(yùn)維服務(wù)力。
該有的倔強(qiáng)
當(dāng)一個(gè)行業(yè)成為投資熱點(diǎn)的時(shí)候，競爭馬上隨之激烈，并開始由產(chǎn)品競爭層面轉(zhuǎn)向銷售策略、管理水平、售后服務(wù)以及企業(yè)戰(zhàn)略的競爭。
如果還是一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品、價(jià)格，銷路，被市場淘汰只是時(shí)間的問題。
之于時(shí)代能先于時(shí)代者，必受其惠；而安防工程商顯然無法企及如此高度，但緊跟時(shí)代就是活法。
活著，是為了更好活下去。內(nèi)憂外患下，安防工程商被擠壓的生存空間，在夾縫中求生存正面臨前所未有的復(fù)雜局面，猶如航行在迷霧之中，每一步都需謹(jǐn)慎，也愿每一步都鏗鏘。
智慧城市網(wǎng)APP
智慧城市網(wǎng)小程序
微信公眾號
移動(dòng)版
